Verkaufsplan-Vorlage

Um einen effektiven und umfassenden Verkaufsplan zu erstellen, empfehlen wir die folgenden Schritte:

1. Definieren Sie die Ziele klar in Bezug auf Verkaufsvolumen, Märkte, potenzielle Veranstaltungsorte usw.

2. Bewerten Sie Ihre aktuelle Marktposition und die verfügbaren Ressourcen (die Durchführung einer SWOT-Analyse kann hilfreich sein).

3. Definieren Sie Ihre Verkaufstaktiken klar (Lead-Generierung, Marketingkanäle, Kundenanspracheprogramme usw.).

4. Skizzieren und kommunizieren Sie die Rollen und Verantwortlichkeiten innerhalb Ihres Vertriebsteams.

5. Mit anderen Abteilungen zusammenarbeiten und diese auf die Vertriebsziele aufmerksam machen.

6. Unterstützen Sie das Vertriebsteam mit den Tools, die es zur effizienten Ausführung seiner Aufgaben benötigt.

7. Legen Sie eine strategische Ausrichtung zur Überwachung und Bewertung des Fortschritts fest.

Hier sind im Großen und Ganzen die vier wichtigsten Arten von Verkaufsstrategien, aus denen Sie wählen können:

1. Skriptbasiert

   Beim skriptbasierten Verkaufen, auch Dosenverkauf genannt, geht es darum, dass sich der Verkäufer einen vorgefertigten Verkaufsvorschlag einprägt und ihn vorträgt, wobei die Unterschiede von Kunde zu Kunde sehr gering sind. Es ist eine wirksame Strategie, wenn Sie einen Kundenstamm klar definiert haben, dessen Bedürfnisse nicht sehr unterschiedlich sind.

2. Bedürfnisbefriedigung

   Um diese Taktik anzuwenden, stellt der Verkäufer dem potenziellen Kunden eine Reihe von Fragen, die darauf abzielen, seine Probleme und Bedürfnisse zu identifizieren. Die Antwort des Kunden auf die Fragen hilft dem Vertriebsmitarbeiter dabei, einen Pitch zu konzipieren, der sich auf die Erfüllung dieser spezifischen Bedürfnisse konzentriert. Diese Taktik funktioniert gut, wenn die Bedürfnisse der Zielgruppe unterschiedlich sind, die Produkte jedoch ziemlich standardisiert sind.

3. Beratend

   Ähnlich wie der Ansatz der Bedürfnisbefriedigung basiert das beratende Verkaufen auf Fragen, um die Bedürfnisse des Kunden aufzudecken. Der Unterschied ergibt sich jedoch aus dem Grad der Anpassung, die auf die Lösung anwendbar ist. Mit anderen Worten: Der Verkäufer verlässt sich auf besonderes Fachwissen, um das Anliegen des Kunden durch die Präsentation eines maßgeschneiderten Produkts anzugehen.

4. Strategische Partnerschaft

   Strategische Partnerschaften heben die Beziehung zwischen Verkäufer und Käufer auf eine ganz neue Ebene. Beide Parteien bringen ihre Ressourcen und ihr Fachwissen ein und arbeiten gemeinsam an der Entwicklung von Lösungen, die synergetisch mit dem Geschäft des jeweils anderen sind.

In einem sich schnell verändernden sozioökonomischen Umfeld bleibt Marketing ein entscheidender Faktor für den Erfolg. Das Erkennen der Marktdynamik und eine entsprechende Planung werden Ihrem Unternehmen zum Erfolg verhelfen, aber besondere Aufmerksamkeit muss auch anderen damit zusammenhängenden Faktoren gewidmet werden – wie den 7 Cs des Marketings:

• Kundenorientierung – die Interessen des Kunden in den Mittelpunkt des Entscheidungsprozesses stellen;

• Kundenerlebnis – Schaffung einer angenehmen und unvergesslichen Reise für den Kunden, beginnend mit dem ersten Moment, in dem er etwas über Ihr Unternehmen erfährt;

• Kundenreise – Sicherstellen, dass die Erfahrung, die eine Person mit Ihrem Unternehmen macht, sie zu einem treuen Kunden und/oder Markenbotschafter macht;

• Kundendaten – Nutzung der Leistungsfähigkeit von Analysen, um optimale Lösungen für Ihren Kundenstamm zu entwickeln;

• Unternehmenskultur – stellen Sie sicher, dass die Persönlichkeit Ihres Unternehmens (Markenstimme, Kundenbetreuung, Führung) mit den Vorlieben Ihrer Zielgruppe übereinstimmt;

• Verbrauchererlebnis – achten Sie darauf, woran sich Ihre Kunden nach dem Kauf oder der Interaktion mit dem Personal über die Marke erinnern;

• Verbrauchererwartungen – Hören Sie Ihren Kunden zu und finden Sie heraus, was sie nach wiederholten Käufen oder Interaktionen erwartet haben.

Eine Vertriebs-Roadmap ist das Gegenstück zur Produkt-Roadmap, die mit Ihrem Unternehmen wächst und sich weiterentwickelt. Genauer gesagt listet dieses Dokument Verkaufsziele, Taktiken und wichtige Geschäfte auf und bildet so effektiv den Verlauf Ihrer Verkäufe ab. Wenn Sie sich an die Erstellung einer Vertriebs-Roadmap machen, empfehlen wir Ihnen, diese 5 Schritte zu befolgen:

1. Erstellen Sie anhand von Daten aus früheren Verkäufen eine Liste mit KPIs, die für Ihr Team leicht verständlich sind, und markieren Sie Ziele mithilfe von Meilensteinen.

2. Wählen Sie wichtige Deals aus, die einen großen Einfluss auf Ihre gesamte Strategie haben, und halten Sie einen Kommunikationskanal mit den Vertriebsmitarbeitern offen, die diese abwickeln.

3. Definieren Sie Ihre Vertriebspipeline und skizzieren Sie alle Kontaktpunkte zwischen Ihrem Vertriebsteam und dem Kunden von der ersten Akquise bis zur Vertragsunterzeichnung.

4. Organisieren Sie Ihre Roadmap mithilfe visueller Darstellungen wie einer Zeitleiste oder einem Gantt-Diagramm, um einen besseren Überblick über die von Ihnen gewählte Strategie zu erhalten.

5. Sobald die Roadmap fertiggestellt ist, teilen Sie sie Ihrem Vertriebsteam mit, um sicherzustellen, dass alle auf dem gleichen Stand sind.

Vertriebs-Roadmaps sind hochrangige Geschäftsdokumente, die aus visuellen Darstellungen bestehen und alle Strategien und Initiativen zur Förderung und zum Verkauf der Produkte Ihres Unternehmens skizzieren. Diese Dokumente bieten einen Überblick über die Verkäufe innerhalb des Unternehmens und konzentrieren sich nicht auf bestimmte Kundeninteraktionen und Geschäftsabwicklungen. Die Rolle einer Vertriebs-Roadmap besteht darin, alle Mitglieder des Vertriebs, der Produktion, des Betriebs und des Marketings an der Vision und den Zielen der Führung auszurichten. Gleichzeitig sind sie aufgrund ihres linearen Zeitleiste hervorragende Werkzeuge zur Überwachung von Fortschritten und zur Erkennung von Engpässen.

Neue Unternehmer werden manchmal glauben, dass eine Vertriebs-Roadmap erst dann erforderlich ist, wenn sich ihr Startup zu einem vollwertigen Kraftpaket entwickelt. Denn wenn Sie zu diesem Zeitpunkt zwei oder drei Deals pro Tag abschließen, warum müssen Sie dann wirklich einen abschließen? Wie sich herausstellt, bietet die Verwendung einer Vertriebs-Roadmap von Anfang an mehrere Vorteile:

• Durch die Festlegung einer klaren Strategie kann sich Ihr Vertriebsteam darauf konzentrieren, mithilfe bewährter Taktiken mit Ihren Kunden in Kontakt zu treten, anstatt zu raten und zu experimentieren.

• Das frühzeitige Erkennen potenzieller Hürden und Engpässe ermöglicht Ihnen die Feinabstimmung Ihres Verkaufsprozesses.

• Wenn Sie einen klaren Überblick über die Verkaufsprognosen im Vergleich zu den tatsächlichen Verkäufen haben, können Sie den Erfolg genau messen und Ihre Erwartungen frühzeitig anpassen.

• Durch die Abstimmung aller Teammitglieder wird sichergestellt, dass sich die Bemühungen aller verstärken und niemand seine Arbeit verschwendet.

Verkaufspläne gehören zu den Dokumenten, die für Neulinge komplex und beängstigend klingen, weshalb die Aufgabe, sie zu verfassen, oft aufgeschoben oder ganz vernachlässigt wird. Hier sind ein paar Tipps für den richtigen Einstieg:

• Definieren Sie klar Ihre übergeordneten Ziele (Gewinne, Umsatz, Wachstum usw.).

• Identifizieren Sie spezifischere, aber realistischere Ziele (Expansion in einen neuen Markt, eine neue Zielgruppe).

• Machen Sie eine Bestandsaufnahme Ihrer Ressourcen und vergleichen Sie sie mit Ihren gesetzten Zielen.

• Definieren Sie Ihre KPIs, um den Überblick darüber zu behalten, was Fortschritte für Ihr Unternehmen bedeuten.

• Streben Sie nicht nach Perfektion, um die gefürchtete Analyse-Lähmung zu vermeiden, sondern stellen Sie einfach sicher, dass Ihre Ziele erreichbar und überschaubar sind.

Die Verwendung des Rahmens einer Zeitleiste hilft Ihnen, den aktuellen Fortschritt anhand Ihrer gesetzten Ziele zu bewerten.

Der Verkaufszyklus stellt den iterativen Prozess dar, mit dem die Vertriebsteams Leads in Kunden umwandeln. Die Verwendung eines klar definierten Verkaufszyklus kann Ihren Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, festzustellen, wo sie sich im Prozess befinden und was ihr nächster Schritt sein sollte. So sehen die Schritte aus:

• Finden der Leads;

• Kontaktaufnahme mit den Leads;

• Qualifizierung der Leads;

• Präsentation verfügbarer Produkte für potenzielle Kunden;

• Überwindung von Einwänden;

• Die Vereinbarung abschließen;

• Nachverfolgung und Pflege der Geschäftsbeziehung mit den neuen Kunden.

Wenn Sie sich hinsetzen, um den Grundriss eines 30/60/90-Tage-Plans zu erstellen, können Sie wie folgt vorgehen:

• Erste 30 Tage: In dieser Phase konzentrieren sich Ihre neu eingestellten Vertriebsmitarbeiter darauf, alles Wissenswerte über Ihr Unternehmen, seine Mission, Produkte, Dienstleistungen und Kundenbasis zu erfahren.

• Tage 31 bis 60: Sobald die Schulungsphase abgeschlossen ist, ist es an der Zeit, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter mit der Umsetzung des Gelernten beginnen, indem sie direkt mit den Kunden interagieren und die festgelegten KPIs verfolgen.

• Tage 61 bis 90: Anhand der Verkaufskennzahlen Ihrer Wahl können Sie die Wirksamkeit des Schulungsprogramms und der Mitarbeiter bewerten, um Erfolge und Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren.

Die Verwendung von Zeitleisten zur Darstellung der Reise Ihrer Mitarbeiter durch diesen Zyklus ist eine effektive Möglichkeit, ihren Fortschritt zu messen.

Richtig ausgewählte Vertriebsziele können sowohl bei der Definition einer kohärenten Geschäftsstrategie als auch bei der Ausrichtung der Taktiken Ihres Vertriebsteams daran äußerst hilfreich sein. Es gibt zwar keine Obergrenze dafür, wie viele Verkaufsziele Sie erstellen, es ist jedoch wichtig sicherzustellen, dass diese klar, leicht verständlich, nachvollziehbar und erreichbar sind. Mit anderen Worten: Verkaufsziele sollten SMART-Ziele sein.

Schauen wir uns einige Beispiele an:

• Erzielen Sie in den folgenden 6 Monaten eine monatliche Umsatzsteigerung von 15 %;

• Reduzieren Sie die Dauer des Verkaufszyklus in den nächsten 12 Monaten um 7 %;

• Reduzieren Sie die Kundenabwanderungsrate um 4 % in 12 Monaten;

• Steigern Sie die Generierung von Leads in den nächsten 12 Wochen um 15 %;

• Reduzieren Sie die Kosten für die Neukundenakquise in den folgenden 12 Monaten um 5 %.

Der einfachste Weg, die Ziele zu visualisieren, ist die Verwendung eines Zeitleisten Rahmenwerke mit einem Zeitleiste Ersteller, das Ihnen Zeit spart und Ihnen hilft, klare, leicht verständliche Bilder zu erstellen.

Diese Richtlinien gelten allgemein, um Ihnen zu helfen, die Ihnen zur Verfügung stehenden Ressourcen optimal zu nutzen:

• Die digitale Revolution annehmen. Der beeindruckende technologische Fortschritt begünstigt diejenigen, die sich dafür entscheiden, die digitale Transformation als Teil ihrer Marketingstrategie zu übernehmen, und zwar durch Mittel wie fortschrittliche Analysen, Datensicherheit, KPI-Tracking usw.

• Optimierung der Rohrleitung zur Umsatzgenerierung. Analysen liefern wichtige Einblicke in Ihren Verkaufszyklus und ermöglichen es Ihnen, Ihre Prozesse zu optimieren, um unnötige Ausgaben zu reduzieren und gleichzeitig mehr Ressourcen für effiziente Taktiken bereitzustellen.

• Schaffen Sie Anreize für Ihre Vertriebsmitarbeiter. Sobald Sie über eine Vertriebsstrategie und KPIs verfügen, überlegen Sie, wie Sie die Anreize darauf abstimmen und das Team für das Erreichen dieser Meilensteine belohnen können.

• Nutzen Sie einen kundenorientierten Vertriebsansatz. Sie können die Markentreue erhöhen und für sich werben, indem Sie sich als Partner Ihrer Kunden positionieren und eine vertrauensvolle Beziehung pflegen.

Um die Chancen zu maximieren, dass Interessenten zu Kunden werden, sollten Sie bei Ihren qualifizierten Leads auf die folgenden fünf Merkmale achten:

• Sie sind sich bewusst, dass ein Bedarf besteht, der angegangen werden muss;

• Sie spüren die Dringlichkeit, eine Lösung für den ungedeckten Bedarf zu finden;

• Sie verfügen über die Befugnis zum Kauf oder zur Eingehung einer Verpflichtung;

• Es besteht gegenseitiges Vertrauen zwischen ihnen und Ihren Vertriebsmitarbeitern;

• Sie sind bereit, sich Ihren Verkaufsmasche anzuhören.