Modèle de plan de vente

Pour rédiger un plan de vente efficace et complet, nous recommandons les étapes suivantes :

1. Définissez clairement les objectifs en termes de volume de ventes, de marchés, de lieux de prospection, etc.

2. Évaluez votre position actuelle sur le marché et les ressources disponibles (la réalisation d'une analyse SWOT peut vous aider).

3. Définissez clairement vos tactiques de vente (génération de prospects, canaux de commercialisation, programmes de sensibilisation des clients, etc.).

4. Décrivez et communiquer les rôles et responsabilités au sein de votre équipe de vente.

5. Assurez la liaison avec les autres départements et porter à leur attention les objectifs de vente.

6. Soutenez l'équipe des ventes avec les outils dont ils ont besoin pour effectuer leurs tâches efficacement.

7. Mettez en place une orientation stratégique sur le suivi et l'évaluation des progrès.

Voici, grosso modo, les 4 principaux types de stratégies de vente parmi lesquelles choisir :

1. Basé sur des scripts

   Également connue sous le nom de vente en conserve, la vente basée sur des scripts repose sur la mémorisation et la livraison par le vendeur d'un argumentaire pré-écrit, avec très peu de variation d'un client à l'autre. C'est une stratégie efficace quand on a bien défini une clientèle avec des besoins peu variés.

2. Satisfaction des besoins

   Pour employer cette tactique, le vendeur pose au client potentiel une série de questions visant à identifier ses problèmes et ses besoins. La réponse du client aux questions aidera le représentant commercial à élaborer un argumentaire axé sur la réponse à ces besoins spécifiques. Cette tactique fonctionne bien lorsque les besoins du public cible varient, mais les produits sont assez standards.

3. Consultatif

   Semblable à l'approche de satisfaction des besoins, la vente consultative repose sur des questions pour découvrir les besoins du client. Cependant, la distinction vient du niveau de personnalisation applicable à la solution. En d'autres termes, le vendeur s'appuie sur une expertise particulière pour répondre au problème du client en lui présentant un produit sur mesure.

4. Partenariat stratégique

   Les partenariats stratégiques portent la relation entre le vendeur et l'acheteur à un tout autre niveau. Les deux parties apportent leurs ressources et leur expertise à la table et collaborent à la création de solutions synergiques avec les activités de l'autre.

Dans un environnement socio-économique en évolution rapide, le marketing reste un élément clé du succès. Comprendre la dynamique du marché et planifier en conséquence aidera votre organisation à prospérer, mais une attention particulière doit également être accordée à d'autres facteurs connexes - comme les 7 C du marketing :

• Centré sur le client – placer l'intérêt du client au cœur du processus décisionnel ;

• Expérience client – créer un parcours agréable et mémorable pour le client, dès le premier instant où il découvre votre entreprise ;

• Parcours client – s'assurer que l'expérience d'une personne avec votre organisation la transforme en client fidèle et en défenseur de la marque ;

• Données client – tirer parti de la puissance de l'analytique pour vous aider à personnaliser des solutions optimales pour votre clientèle ;

• Culture d'entreprise - s'assurer que la personnalité de votre entreprise (voix de la marque, support client, leadership) est en ligne avec les préférences de votre public ;

• Expérience consommateur – prêter attention à ce que vos clients ont tendance à retenir de la marque après leur achat ou leur interaction avec le personnel ;

• Attentes des consommateurs – écoutez vos clients et découvrez ce à quoi ils s'attendent après des achats ou des interactions répétés.

Une feuille de route commerciale est le pendant de la feuille de route produit qui grandit et évolue parallèlement à votre entreprise. Pour être plus précis, ce document répertorie les objectifs de vente, les tactiques et les transactions clés, cartographiant efficacement la trajectoire de vos ventes. Lorsque vous vous asseyez pour créer une feuille de route commerciale, nous vous recommandons de suivre ces 5 étapes :

1. À l'aide des données des ventes précédentes, créez une liste de KPI faciles à comprendre pour votre équipe et marquez les objectifs à l'aide de jalons ;

2. Sélectionnez les transactions majeures qui ont un impact important sur l'ensemble de votre stratégie et maintenez un canal de communication ouvert avec les commerciaux qui les gèrent ;

3. Définissez votre pipeline de vente, en décrivant tous les points de contact entre votre équipe de vente et le client, de la prospection initiale à la signature de l'accord ;

4. Organisez votre feuille de route à l'aide de représentations visuelles telles qu'une chronologie ou un diagramme de Gantt pour obtenir une meilleure vue d'ensemble de la stratégie choisie.

5. Une fois la feuille de route terminée, partagez-la avec votre équipe de vente pour vous assurer que tout le monde est sur la même longueur d'onde.

Les feuilles de route de vente sont des documents commerciaux de haut niveau composés de représentations visuelles qui décrivent toutes les stratégies et initiatives pour promouvoir et vendre les produits de votre entreprise. Ces documents offrent une vue d'ensemble des ventes au sein de l'organisation, plutôt que de se concentrer sur des interactions client spécifiques et des pipelines de transactions. Le rôle d'une feuille de route des ventes est d'aligner tous les membres des ventes, de la production, des opérations et du marketing sur la vision et les objectifs fixés par la direction. Dans le même temps, leur format sous forme de chronologies en fait d’excellents outils pour suivre les progrès et découvrir les goulots d’étranglement.

Les nouveaux entrepreneurs croiront parfois qu'une feuille de route des ventes n'est nécessaire qu'une fois que leur entreprise en démarrage est devenue une centrale électrique à part entière. Après tout, si vous concluez deux ou trois transactions par jour à ce stade, pourquoi avez-vous vraiment besoin d'en créer une ? Il s'avère que l'utilisation d'une feuille de route commerciale dès le départ présente de nombreux avantages :

• L'établissement d'une stratégie claire permet à votre équipe de vente de se concentrer sur la connexion avec vos clients grâce à des tactiques éprouvées, plutôt que de deviner et d'expérimenter ;

• L'identification précoce des obstacles et goulots d'étranglement potentiels vous permet d'affiner votre processus de vente ;

• Avoir une vision claire des projections de ventes par rapport aux ventes réelles vous permet de mesurer le succès avec précision et d'ajuster vos attentes dès le début ;

• L'alignement de tous les membres de l'équipe garantit que les efforts de chacun s'accumulent et que le travail de personne n'est gaspillé.

Les plans de vente sont le type de documents qui semblent complexes et effrayants pour les nouveaux arrivants, c'est pourquoi la tâche de les rédiger finit souvent par être reportée ou complètement négligée. Voici quelques conseils pour bien démarrer :

• Définissez clairement vos objectifs de haut niveau (bénéfices, revenus, croissance, etc.) ;

• Identifiez des objectifs plus spécifiques mais réalistes (expansion dans un nouveau marché, un nouveau public cible) ;

• Faites le point sur vos ressources et comparez-les aux objectifs que vous vous êtes fixés ;

• Définissez vos KPI pour vous aider à suivre ce que les progrès signifient pour votre entreprise ;

• Ne cherchez pas la perfection pour éviter la redoutable paralysie de l'analyse, assurez-vous simplement que vos objectifs sont réalisables et gérables.

L'utilisation d'une chronologie vous aide à évaluer les progrès actuels par rapport aux objectifs que vous vous êtes fixés.

Le cycle de vente représente le processus itératif utilisé par les équipes commerciales pour transformer les prospects en clients. L'utilisation d'un cycle de vente clairement défini peut aider vos commerciaux à déterminer où ils en sont dans le processus et quelle devrait être leur prochaine action. Voici à quoi ressemblent les étapes :

• Trouver les leads ;

• Contacter les prospects ;

• Qualification des leads ;

• Présenter les produits disponibles aux clients potentiels ;

• Surmonter les objections ;

• Clôture de la transaction;

• Faire le suivi et entretenir la relation d'affaires avec les nouveaux clients.

Lorsque vous vous asseyez pour créer les grandes lignes d'un plan de 30/60/90 jours, voici comment vous pouvez vous y prendre :

• Les premiers 30 jours : durant cette phase, vos commerciaux nouvellement embauchés se concentreront sur l'apprentissage de tout ce qu'il y a à savoir sur votre entreprise, sa mission, ses produits, ses services et sa clientèle.

• Jours 31 à 60 : une fois la phase de formation terminée, il est temps pour vos commerciaux de commencer à mettre en œuvre ce qu'ils ont appris en interagissant directement avec les clients et en suivant les KPI désignés ;

• Jours 61 à 90 : à l'aide des paramètres de vente de votre choix, vous pouvez évaluer l'efficacité du programme de formation et des employés afin d'identifier les réussites et les domaines d'amélioration.

L'utilisation de lignes du temps pour tracer le parcours de votre employé tout au long de ce cycle est un moyen efficace de mesurer ses progrès.

Des objectifs de vente correctement sélectionnés peuvent être extrêmement utiles à la fois pour définir une stratégie commerciale cohérente et pour aligner les tactiques de votre équipe de vente sur celle-ci. Bien qu'il n'y ait pas de limite au nombre d'objectifs de vente que vous créez, il est important de s'assurer qu'ils sont clairs, faciles à comprendre, traçables et réalisables. En d'autres termes, les objectifs de vente doivent être des objectifs SMART.

Regardons quelques exemples :

• Atteindre une augmentation mensuelle des revenus de 15 % au cours des 6 mois suivants ;

• Réduire la durée du cycle de vente de 7 % sur les 12 prochains mois ;

• Réduire le taux de désabonnement des clients de 4 % en 12 mois ;

• Augmenter la génération de leads de 15% sur les 12 prochaines semaines ;

• Diminuer le coût d'acquisition de nouveaux clients de 5 % au cours des 12 mois suivants.

Le moyen le plus simple de visualiser les objectifs consiste à utiliser un cadre de chronologie avec un outil de création de chronologie qui vous fait gagner du temps et vous aide à créer des visuels clairs et faciles à comprendre.

Ces lignes directrices sont applicables à tous les niveaux pour vous aider à tirer parti des ressources à votre disposition de manière optimale :

• Adoptez la révolution digital. Le rythme impressionnant du progrès technologique favorise ceux qui choisissent d'adopter la transformation numérique dans le cadre de leur stratégie marketing par des moyens tels que l'analyse avancée, la sécurité des données, le suivi des KPI, etc.

• Optimisation du pipeline de génération de revenus. Les analyses fournissent des informations clés sur votre cycle de vente et vous permettent d'optimiser vos processus pour réduire les dépenses inutiles, tout en consacrant davantage de ressources à des tactiques efficaces.

• Motivez vos commerciaux. Une fois que vous avez une stratégie de vente et des indicateurs de performance clés en place, réfléchissez à la manière dont vous pouvez y aligner les incitations et récompenser l'équipe pour avoir atteint ces jalons.

• Utilisez une approche de vente centrée sur le client. Vous pouvez accroître la fidélité à la marque et gagner en visibilité en vous présentant comme un partenaire auprès de vos clients et en favorisant une relation fondée sur la confiance.

Pour maximiser les chances que des prospects se transforment en clients, voici cinq caractéristiques à rechercher dans vos prospects qualifiés :

• Ils sont conscients qu'il existe un besoin auquel il faut répondre ;

• Ils ont un sentiment d'urgence pour trouver une solution au besoin non couvert ;

• Ils ont le pouvoir d'acheter ou de s'engager ;

• Il y a une confiance mutuelle entre eux et vos commerciaux ;

• Ils sont disposés à écouter votre présentation.